Курс "Партизанский маркетинг"

Из 1-й лекции - "Клиент под микроскопом"

Зачем нужно знать момент возникновения проблемы? Не секрет, что реклама зачастую малоэффективна. Шутка "половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, жаль только, что я не знаю, какая именно" весьма популярна среди рекламистов и бизнесменов. На самом деле впустую почти всегда расходуется не половина, а добрых 90% рекламного бюджета. И я даже могу сказать Вам, какие именно 90% - те, что затрачиваются на обращение к людям, у которых в этот момент нет проблемы, которую решает рекламируемый товар. Соответственно, эти люди пропускают рекламу мимо ушей, а рекламный бюджет всё равно расходуется.

Если мы можем тем или иным образом спрогнозировать наступление события, порождающего проблему - мы с высокой вероятностью можем предложить потенциальному клиенту наш товар, эту проблему решающий, как раз тогда, когда возникла потребность в нём. Тем самым мы убьём двух зайцев. Во-первых, мы сможем сократить рекламный бюджет. Как? Не будем тратить деньги на демонстрацию нашей рекламы человеку всё то время, пока он не нуждается в нашем товаре. Во-вторых, мы сможем опередить конкурентов - если в тот момент, когда у человека возникла проблема, мы предложим ему решение, он с высокой вероятностью купит наш товар, поскольку от добра добра не ищут.

Из 2-й лекции - "Группы клиентов"

Как ещё можно сэкономить время, силы и деньги на рекламе и продажах, заполучив одним махом много клиентов?

Если Вы продаёте апельсины бочками или гречку тоннами - ответ прост. Вам нужно найти оптового покупателя. Того, кто купит сразу много. Вместо того, чтобы снять магазин, посадить там продавщицу и продавать гречку домохозяйкам в пакетиках по полкило, Вы можете обратиться к оптовику, который купит у Вас сразу вагон-другой и избавит Вас от мороки с торговлей в розницу.

А если Вы сами - оптовик? Принцип тот же - найти клиентов, которые будут играть роль "оптовиков" для Вас, выкупив как можно большую долю от общего объёма Вашего товара. Крупный оптовик постарается работать с мелкими оптовиками, те - с магазинами и т.п.

Полагаю, пока что я не сообщил Вам ничего нового - приём известный и используется повсеместно. Фокус в том, что пользоваться им можно практически в любой области бизнеса. И даже если Вы продаёте услуги.

Из 3-й лекции - "Другие бизнесы"

Скрытые конкуренты Вашего товара продаются совсем в другом отделе магазина. Скрытые конкуренты Вашего бизнеса зачастую не имеют с ним почти ничего общего - кроме того, что они решают одну и ту же проблему. Так, неявными конкурентами "Кока-Колы" являются соки, компоты, кисели, чай, кофе, квас, пиво, минеральная вода и даже вода из крана - все эти напитки также позволяют решить проблему утоления жажды. Неявными конкурентами кинотеатра являются обычные театры, концертные залы, книжные магазины, ночные клубы, зоопарки, стадионы, где проводят футбольные матчи и т.п. - все эти вещи позволяют развлечь себя в свободное время.

Зачастую скрытые конкуренты куда сильнее явных, им принадлежит гораздо большая доля рынка. И это выгодно для сообразительных бизнесменов. Почему? В условиях насыщенного рынка тяжело вести войну против конкурента явного, который уже привык сражаться с Вами, знает все Ваши приёмы наизусть и готов защищать свою долю когтями и зубами. А вот оттяпать кусок рынка у скрытого конкурента, который о состязании с Вами и не помышляет, порой бывает несложно. Причём, что особенно приятно, этот кусок рынка иной раз может быть куда больше, чем вся доля Вашего явного конкурента.

Из 4-й лекции - "Путь клиента к Вашей кассе"

Когда Вы рекламируете свой бизнес, Вы сталкиваетесь точно с той же проблемой. Вы выстреливаете своей рекламой в божий свет как в копеечку - и зачастую не знаете, то ли она попала в цель, то ли Вы с тем же успехом могли пожертвовать свой рекламный бюджет обществу любителей кошек. Конечно, если Вы рекламируете себя только одним-единственным способом и в одном-единственном месте, эффективность рекламы оценить несложно. Но обычно Вы рекламируетесь и тут, и тут, и ещё там, и ещё немножко вот здесь, правда?

Очень часто, практически всегда, какая-то реклама весьма эффективна и приводит к Вам новых клиентов, а какая-то неэффективна и только сжигает Ваши деньги. Помните про "правило Парето"? Оно работает и в рекламе тоже - 80% клиентов попадают к Вам благодаря 20% объявлений. Как Вы считаете, в такой ситуации было бы мудро продолжать тратить деньги и на эффективную, и на бесполезную рекламу? Или разумнее было бы прекратить оплачивать "мёртвую" рекламу, а освободившиеся деньги вложить либо в эффективную рекламу, либо в тестирование новой?

Очевидно, что Вы выберете второй ответ - нет никакого резона вкладывать деньги в неэффективную рекламу. Но знаете ли Вы, какая реклама эффективная, а какая - нет? Если не знаете - подумайте о том, сколько стоит Вам это незнание.

Из 5-й лекции - "Приёмы защиты и нападения"

Ещё один способ доставить свою рекламу точно своей целевой аудитории - разместить эту рекламу либо на товарах, входящих в тот же круг проблем, что и Ваш товар/услуга, либо там, где эти товары продаются.

Например, допустим, что Вы продаёте цветы и у Вас есть служба доставки букетов на дом. С какой целью обычно приобретают недешёвый букет цветов? Как правило, речь идёт либо о подарке на какой-то праздник (день рождения, свадьба, юбилей, восьмое марта), либо о предмете обстановки для романтического свидания. Чем ещё обычно озабочен человек, идущий на праздник? Вероятно, подарком. А если он идёт с букетом - как пить дать, это подарок для женщины. Что покупают в качестве подарка для женщины? Ювелирные изделия, духи, книги, конфеты, торты... Вы могли бы договориться с владельцами бизнесов, которые всё это продают, и разместить у них свою рекламу. Как именно?

• Можно поместить её на самих товарах (приклеить свои визитки или скидочные купоны на коробки с тортом, вложить в книги и т.п.)

• Можно разместить рекламу в магазине, по возможности - на той же полке

• Можно убедить продавца предлагать Вашу визитку тем, кто делает покупку, выглядящую как подарок для женщины

• Можно даже договориться, чтобы фирма давала ваш букет в подарок покупателю таких дорогих товаров, как духи или ювелирные изделия.

А что покупают, когда идут на романтическое свидание? Шоколад, конфеты, вино, свечи... Как Вы уже поняли, и в этом случае реклама размещается по тому же принципу.

Записывайтесь на курс "Партизанский маркетинг"!

Ещё раз спасибо за проявленный интерес!

Александр Левитас,
преподаватель курса "Партизанский маркетинг".